永然文化

如何成為一名成功的房仲？如何感動買賣雙方同意成交？馬先右教練有五到理論，讓你手到摛來呦！

■馬先右

同一組客戶看同一間房子，在不同的仲介公司聽到不同的介紹，將會影響房子的銷售。因此，要讓屋主「感受」到經紀人的努力。

「感受」有「五到理論」──眼到、口到、手到、腳到、心到，屋主心裡感受到經紀人的努力了，降價意願也會提高。眼到，就是要看到經紀人努力帶看、精心製作的廣告單、認真地派報……；就E化面，就是透過電子郵件、通訊軟體，常常收到經紀人的資訊。口到，「聽其言，觀其行」，從和客戶閒聊中，讓客戶感受到你對房子的關注度和服務的熱誠。手到，表示要勤記錄，仔細記錄客戶的反應；不論是自己帶看或團隊帶看，即使是同品牌不同店的店配帶看，都要詳加了解，包括：客戶來源、姓名、類型、反應，再針對客戶的反應研擬對策。腳到，則是異議排除；每個客戶的問號都有個結尾的重點，必須根據客戶的重點予以回應。同時，亦可跟屋主分析，來看屋的買家來源（例如是約看、打電話、上店者、上網者、鄰居介紹、友店帶看，抑或路邊客戶）、看屋次數、同行人數、行業別、年齡、看屋原因、看過屋數及評價、目前考慮及不考慮的因素，並提出建議，如此一來，可讓屋主感受到房仲人員的專業度。有的屋主會覺得房仲人員一問三不知，做太少，卻要抽高成數的仲介費，因而感到不滿。必須讓屋主感受到，當房子交到房仲人員手上後，房仲人員會加以追蹤、對客戶背景及思緒瞭若指掌、對買家適時反應，即使不能成交，屋主也會從帶看人數、次數、服務團隊、對策精準度等，反省是否是自己的問題，例如屋價太高。若無法做到這些，可能等不到屋主降價，房仲人員就先「陣亡」而離開仲介業了！

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本書作者端出二十年實戰經驗釀製的獨門「幸福房仲成功學」，沿著「E化作業」、「感動服務」兩大主軸，從房仲業個人到公司經營，外在形象到內蘊真功夫的打造與鍛鍊，以圖文並茂方式一一呈現。「賣好房，先蹲好馬步」，金牌房仲教練馬先右以文會友，第一回力著犀利登場！

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