如何開拓法律事務所業務？
■李永然
市場競爭激烈，律師固然應在市場上設法走出自己的道路，努力開拓案源，爭取服務客戶的機會，但仍應注意律師倫理規範的問題。《律師倫理規範》第12條規定：「律師不得以誇大不實之宣傳支付介紹人報酬、聘雇業務人員或其他不正當之方法招攬業務。」此一規定是法律事務所在爭取業務時首應避免逾越的界限。在此界限範圍內，法律事務所仍可設法開展業務，爭取客戶。謹將法律事務所開展業務之方法列舉如下：
一、找尋新的業務領域
律師業一向被視為「拘謹保守」，主要是因為律師的工作性質強調「依法行事」，一切講求有憑有據，凡事講求「於法有據」，就既存法學論理，依明文律令邏輯推演。過度謹慎的結果，難免有投鼠忌器的毛病，所以要律師「嘗試、開創」，並非易事。律師們大多寧可援引現在可用資源，而難以走出新方向。因此國內法律事務所大多著重在傳統「民、刑訴訟」案件處理，較少有設法開拓新領域者。律師找尋新的業務領域時，應多方嘗試開拓「處女地」，例如：「壽險業」、「信託業」等。就以壽險業而言，此一領域一直以來均少有專業律師介入，律師可以多接觸保險業者或保險經紀人、代理人、投保人……等，在保戶簽約前或發生契約糾紛時，提供法律意見或處理相關法律程序。除了上述例子以外，律師如果可以開拓其他新的業務領域，自然可以擴大法律服務的市場，減少律師們搶食單一市場的機會，也不會造成「僧多粥少」的情況。
二、善待當事人
律師應竭心盡力善待當事人，使其成為律師一生當中的摯交好友，此可以下列三點來說明：
1.個人當事人：一般大公司及大廠商，因為公司內部分層負責，行政體系複雜，欲建立親密的關係，有其難度；最易建立良好的關係者，應為個人之當事人，此類當事人，律師可以透過雙方的合作，建立互信，使他們成為永久的事業夥伴。
2.避免貪念：別把當事人視為搖錢樹，只想無限度浮報鐘點費，短視近利，狠狠撈一筆，此種一味獅子大開口的承辦態度，當事人很難再度光臨。
3.把當事人當「朋友」：把當事人當「朋友」，而非一「必要之惡」，視當事人為考驗自己法律及人生智慧者，更不能歧視自己的當事人，應全力為自己的當事人做最完備的法律服務。
三、重視服務品質
律師乃服務業，其銷售的商品即為「法律服務」，服務品質高低，自然關乎其「產品銷售價格」及「市場占有率」，而「法律服務」品質的判斷標準，不外乎二項基本因素，其一為律師的法學專業，其二為律師與當事人間的溝通品質：
1.法學專業：「法律」是所有法律人從事法律服務業的武器，法律無法憑空杜撰，信口開河，如果沒有紮實的法律基礎，縱然訓練有素，舌燦蓮花，也無法切入問題核心，一切流於空談，對當事人案件非但沒有幫助，甚至可能引用錯誤或修訂前的法律依據而貽誤當事人的權益。
2.與當事人間的溝通：客戶是法律事務所最重要的資產之一，法律事務所內資源或人才縱然十分充沛，辦理案件也竭心盡力，但如果客戶無法感受或無法理解律師的努力，案件也很難繼續委託。由於法律事務所是典型的服務業，對於來往的當事人不論是否已委辦，均應客氣地往還酬應，建立當事人的信賴；一旦當事人委託案件，更必須與當事人針對案件進行充分溝通，使當事人對其案件實情有所了解，因此強化與當事人間的聯繫及進度報告，都是必須的，尤其對當事人「電話」、「傳真」或「電子郵件」的回覆，切不可拖延，否則當事人心中的疑惑遲遲無法獲得解答，即對律師產生不信任感，轉而委託他人，如此一來，事務所即喪失業務的機會。甚至可以儘量安排與當事人面對面討論案情，因為面談時，不但可以表現出律師對案件的重視，而且使當事人有充分的時間表達其對案件的期望，當事人即易於與律師建立共存共榮的戰友關係，自然提高當事人的忠誠度。
--------------------------------------------
健全律師制度發展，是永然法律基金會成立的宗旨之一，因此本次偕同華湑有限公司捐助本手冊之印行，期有助於律師同道業務、生涯之開展與困境之突破。本手冊共收錄六篇文章，包括：〈律師應該具備的基本人格特質〉、〈談法律事務所的業務拓展〉、〈建立律師與當事人雙贏的互動關係〉、〈律師事務所的品質管理〉、〈法律事務所的品牌管理〉及〈兩岸律師執業的合作與競爭〉。
欲索取者，請來函附上10元中型回郵信封（16cm×22cm以上），註明手冊名稱，寄台北市中正區羅斯福路二段9號7樓永然法律基金會收即可。
http://book.law119.com.tw/view.asp?idno=1677&kclass=永然普法系列&kprice=0
留言列表
